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「太贵」不是问题,「太贵而卖不出去」才是问题——《价值谈判》

来源:申博官网备用网址_太阳神申博官网     2020-06-11 04:33:27     阅读次数:146

「太贵」不是问题,「太贵而卖不出去」才是问题——《价值谈判》

市面上的谈判书相当多,这本《价值谈判》有什幺不同?

这本书的最大特点之一,是这是一本韩国作者写的谈判书,观点独特而又能和全球最新的谈判思维接轨。

和作者崔哲圭的背景相近,崔哲圭以他在韩国的「谈判之神」讲座闻名,先后为四万多名高阶经理人提供教育训练。我则是一个在两岸三地专门提供谈判训练的企业讲师,我的「一谈就赢」谈判公开班,班班都以惊人的秒杀速度报名额满,俨然是目前最热门的谈判课程。我不但之前有在多个不同国家代表知名跨国企业谈判的成功实战谈判经验,2016年更参加美国哈佛大学的谈判学程,在全球132位各界菁英中表现出众。正是这样的历练,让我一翻开这本书就目不转睛,因为书中提出的很多实用观点,正符合我自己设计、乃至我在全球顶尖的哈佛所见证到的谈判模式。

光是全书一开始的三个问题,就可以了解作者功力之深厚:

当然,在美国与北韩局势紧张的现在,第三个问题看来的确敏感。但是,作者的本意不在表达个人好恶,而是要纠正一些一般人常见的错误观念,尤其是独赢 vs 成功的谈判概念。

了解谈判,到底可以为我们带来什幺好处?其实,每个人都需要谈判,而且每个人也都有藉着改善谈判技巧而让自己升级的机会。在我的「一谈就赢」公开班中,虽然不乏医生、律师、知名作家、和企业高阶主管等一流菁英,但同时我们也有许多不同领域的年轻朋友来报名,相较于一般企业只把谈判定位成业务或採购才需要的课程,这群主动来报名「一谈就赢」这个谈判课程的朋友,职掌从行政、会计、生管、研发都有,足证谈判不只是少数特定领域或职务的人才需要,而是有着跨领域及跨年龄层的普遍需求。

他们在报名之前,以为学谈判是如何让自己不吃亏。上完课之后,才发现谈判原来是学习如何让立场不同的各方共同创造价值,而这也和《价值谈判》这本书的方向不谋而合。

那幺,他们学完谈判的成效如何呢?

我们每一班都有不只一位学员、在短短三个月内就分别能达成升官加薪、达成协议、以及排解纠纷的需求。其中一个成效出色的例证,单单薪水增加的幅度,就超过课程费用的500倍。所以,谈判不但是个重要的技能,而且真能马上学会而立即见效。

这本书的核心理念之一,就是「价值」比「价格」更重要,而作者也提出「『要求』是假的,『需求』才是真的」这个重要论述,而这也呼应我自己在企业界服务时的真实经验。

我曾经担任一个全球知名品牌的亚洲区业务主管,负责亚太地区多达14个国家。听起来很神奇,但挑战其实很艰鉅。那时,我要负责开拓整个中国的经销网络,当我刚开始切进市场时,几乎每个当地的店家都跟我们说,我们的产品太贵了,当零售价是其他同类型产品的二到五倍时,哪里卖得出去?

假如是其他人,只怕会用诱之以利的方式,提高经销商的毛利来想办法让他们愿意卖自己的产品。但对钻研谈判的我来说,我马上发现「太贵」本身不是一个问题,「太贵而卖不出去」的话,才是真正的问题。所以,这些在地店家不是觉得我们的产品没有价值,而是不知道该怎幺卖啊!

于是,我在中国南北各办了一场大型经销商讲座,重点不是说服他们这个产品有多好,而是直接教他们如何销售高单价的商品。后来,效果非常成功,我们也把同样的活动移到新加坡、台湾、日本、和澳洲执行,一样获得惊人的高效益,而这也正是《价值谈判》中提到的「改变对方认知」。

我很高兴先觉能把这本充满一流谈判术的好书引进台湾,相信可以为许多需要改善本身谈判技巧的人省下不少摸索的工夫。生活中无时无刻不充满谈判,而只要把握正确的谈判观念,你我都能一谈就赢。

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